키엔스 해부 저자 니시오카 안느 인터뷰(키엔스의 강점)

1월에 부동산 정리로 잠깐 일본에 갔을 때 책방에 갔는데 키엔스 해부(キーエンス解剖)라는 책이 있었다.

사지는 않았는데 워낙 키엔스가 회사 자체 IR자료도 없고 그렇게 잘 회사를 어필하는 회사는 아니라서 꽤 정보가 있기는 할 거 같았는데 마침 작가가 테레토비즈(텔레비 도쿄 비즈)에 나와서 꽤 긴 시간 인터뷰를 했다.

작가 이름은 니시오카 안느로 검색하니까 닛케이 비즈니스의 IT, 전기 부문 담당 기자인 듯하다. 안봐도 회사에 가서 직접 취재를 했을 거다.

책이 나온 지 한 달 정도 됐는데 5만부 정도 팔렸다고 한다. 인구가 1.26억명 정도인 일본에서도 이정도면 많이 팔린 거다.

https://youtu.be/geiCIgCn6PE

먼저 어그로를 끌기 위해서 키엔스의 급여를 언급하고 시작한다.

사원 평균 연봉이 2183만엔으로 일본에서 돈 많이 버는 직종으로 알려진 상사(중에서도 1위인 미쓰비시상사 1559만엔), 노무라 증권이 있는 노무라 홀딩스의 1441만엔을 훨씬 뛰어넘는 금액이라고 한다.

저자에 의하면, 키엔스에서 7~8년 정도 일하면 이 정도 연봉에 도달할 수 있다고 한다. 일본은 군대가 의무가 아니니 칼 졸업시 만 22세에 취직하니까 7년 안에 저 연봉에 도달하면 20대에 연봉 2천만엔대가 나올 수 있다.

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대신 사장은 1.2억엔이라고 한다. 임원은 월급이 그렇게 많지는 않은 듯하다.

키엔스의 가장 강점이라고 꼽히는 영업 부문은

1. とびこみ영업이 없다는 것

2. 재현가능성을 높이는 영업

3. 카리스마 경영이 아니다

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라는 것이 장점이라고 저자는 말한다.

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1. 飛び込み(とびこみ)영업은 연락하지 않고 무작정 들이닥쳐서 영업하는 것이다. 그렇게 들이대는 식으로 영업을 하지 않는다고 한다.

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2. 다음으로 재현가능성을 중시하는 영업이라는 건 세 번째 강점인 카리스마 경영이 아니다 라는 것과도 연결되는 거 같은데 영업이 슈퍼스타의 힘으로 돌아가는 게 아닌 조직의 체계로 돌아가는 느낌이다.

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재현이라는 게 영업의 재현이라는 것으로 영업을 할 때 영업 직원 중에 누가 영업을 뛰어도 어느 정도 이상의 성과를 낼 수 있을 정도로 체계가 잡혀 있다는 것을 의미하는 듯하다.

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뒤에 나오는 SFA시스템이라는 걸 보면 대충 이해할 수 있을 듯하다.

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3. 카리스마 경영이 아니라는 것은 사장이 누구냐에 따라 굉장히 영향을 받지 않는다는 걸 의미한다.

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소프트뱅크도 손정의가 본인 계획으로는 60대에 후계자를 정하고 물러날 예정이었는데 안 그러고 있고, 일본전산도 시게노부 나가모리 회장이 보다 못해 컴백한 것처럼 경영자 하나에 의존하는 체계가 아니라는 것.

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오사카 지역에서 시작한 키엔스는 1974년에 창업했는데 지금이 4대째 사장이라고 한다. 창업자가 오래 해먹어서 사장이 잘 안 바뀌는 시스템, 후계자가 걱정되는 시스템이 아니라는 것을 의미하는 듯.

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창업자도 2번 사업을 실패하고 세 번째로 창업한 게 키엔스였다고 한다.

회사의 실적은 계속 올라가고 있고, 2023년 회계기에는 매출액이 1조엔을 넘어설 것으로 보고 있다.

사원 1인당 매출액이 22년 3월 결산기에는 8710만엔이었다. 같은 업계의 회사인 오므론이 1인당 매출액이 4400만엔이다. 동종 업계 경쟁자의 2배라는 것이다.

이렇게 소수 정예이고 월급을 많이 주니까 사내에서 엄청나게 경쟁이 강하고 급여 차이가 엄청날 거 같은데 그렇게까지는 아니라고 한다.

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저자와 인터뷰를 진행하는 앵커가 말하면서 나온 단어를 한국어에 맞게 해석하면 돈 많이 받는 사회주의 느낌이다 라는 말이 나올 정도다. 전체 성과가 올라가서 내 실적과 상관없이 평가에 좋게 반영되는 게 있다는 걸 사회주의로 비유한 것.

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사원의 평가는 프로세스와 결과 반반씩으로 평가받는다고 한다. 평가의 프로세스와 사원이 낸 결과를 반씩 해서 급여나 승진 평가를 받는다는 것.

아까 위에서 키엔스가 영업이 대단하다고 했는데 어떤 점이 대단하냐는 구체적으로 나오지 않았는데

구체적인 키엔스 영업의 장점은

1.롤플레이를 반복한다(회사에 돌아와서도 한다)

2.SFA시스템

3.공장을 다 꿰뚫는 영업이다.

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1.롤플레이를 반복한다는 거는 회사에서 영업을 할 때 자신의 역할을 정해서(예를 들어 상사가 고객사의 직원 역할을 하고, 영업 뛰러 가는 사람이 키엔스 영업 직원 역할) 미리 연습하고 어떤 점을 개선하면 좋을 지 적어놓는다.

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그리고 나름의 대본도 만들어 놓는다.

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또, 영업을 실제로 갔다와서도 롤플레이를 하고 이걸로 노하우를 지속적으로 축적해서 메뉴얼까지 만들어 놓는 노력을 한다.

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롤플레이를 하면서 부하가 상사에게 조언을 서슴없이 할 수도 있는 플랫한 조직이라는 것도 특징이라고 한다.

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2.SFA시스템은 키엔스 독자적인 영업 지원 시스템으로 영업에 대한 모든 것을 적어놓고 공유하는 시스템이라고 보면 될 거 같다.

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고객사의 공장이 어떤 특징을 갖고 있는 지 세세한 것까지 적어서 공장에서 키 퍼슨(Key person)이 누군지 물건을 팔기 쉬운 고객사 직원이 누군지, 인사 정보까지 파악해서

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예를 들면 공장에서 중요한 사람이 해외 법인으로 갔을 때 해외 키엔스 법인에도 이 사실을 알려서 영업에 참고할 수 있도록 정보를 공유하는 시스템이다.

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영업에 도움되는 정보란 정보는 다 기록하고 이를 공유해서 누가 영업을 해도 상대 고객사를 파악한 상태로 들어갈 수 있도록 해주는 것이다.

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그러면서 나온 게 고객을 카코이코미(囲い込み)하는 게 없는 조직이라는 얘기다. 직역하면 고객을 포위한다는 건데

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예를 들어서 키엔스의 어떤 직원이 내가(나만) 이 고객을 집중 공략해서 수주를 따내면 내 실적이 올라가니까 독점해야지 하는 생각을 가질 수가 있는데 이런 게 없다는 것이다.

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3.공장을 꿰뚫는 다는 것은 키엔스가 주로 센서 등의 제품을 파는데 이게 공장에서 실제로 적용되는 걸 보고 공정의 상황이 어떤 지, 무슨 제품이 쓰이는 지, 고객의 상황을 파악해서 영업을 하는 것이다.

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이러한 영업을 위해서 신입사원 때부터 공장을 샅샅이 훑어보고 영업을 뛴다. 다른 회사의 장비나 부품까지도 파악하고 전체 라인을 보고 고객에게 어드바이스하고 컨설팅을 하는 영업도 진행한다.

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공정을 다 파악해서 우리 회사에서 이런 제품이 있는데 이걸 쓰면 어떻게 효과를 얻을 수 있다 이런 내용으로 영업을 하는 듯하다.

다음으로 키엔스가 대단한 점은 이익률이 높다는 것인데, 이를 위한 키엔스의 방법이 언급된다.

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1.셰어(시장 점유율)는 중요하지 않다.

2.특주품을 만들지 않는다.

3.기획담당자가 기술개발에 같이 뛰어든다.

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1.시장 점유율이 중요하지 않다는 것은 이런 것이다.

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보통 영업을 할 때 연간 목표 시장 점유율 1위 50% 돌파 이런 것을 내세우고 모티베이션을 주기도 하는데 키엔스는 그딴 거 없다 이런 거다.

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제품을 내놓을 때 이 제품을 쓸만한 우리의 고객사가 몇 천 개 회사가 있는데 여기에서 몇 개 회사는 우리의 제품을 살 거 같다 이런 식으로 해서 매출액을 계산 후에 영업을 통해 쌓아올리는 방식을 따르고 있다고 한다.

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단순히 이렇게만 하는 게 아니고 키엔스가 새로운 시장을 만들어 나가는 경우가 많다고 한다. 키엔스의 세 제품의 70%가 업계 최초의 제품이라고 한다.

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2.특주품이라는 건 몇몇 고객에게 특별하게 어떤 제품을 만들어 주는 것인데, 키엔스는 그런 거 안한다고 한다.

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고객에게 특별하게 어떤 제품을 만들어 준다는 건 그 고객이 아니면 별로 쓰지 않는 제품이라는 것이고, 시장성이 없다는 것이다. 또한, 개발이나 생산 과정에서 코스트도 들기 때문에 따로 특수하게 제작하는 제품이 없다고 한다.

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3.기획담당자가 기술개발 과정에 처음부터 끝까지 들어와서 개입을 한다.

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일본의 경우에는 기술력은 좋은데 니즈가 없어서 안팔리는 제품 이런 게 꽤 있는데 이러한 결과가 일어나지 않게 미연에 방지하는 것이다.

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좀 더 넓게 보면 괴짜 같은 제품을 만들었는데 대량 생산해서 팔기 절대 불가능한 제품이나 공략할 수 있는 시장이 좁다는 느낌이 드는 그런 느낌의 제품이 일본에 꽤 많다고 생각한다.

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그래서 장인 정신이 일본에 단점이 된다는 식의 내용이 꽤 많다.

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시장성이 없거나 이런 제품을 빨리 컷해야 한다. 줄이고, 그만하는 걸 결단하는 것도 중요한 것이다.

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실제 구체적인 예로 형광현미경 같은 게 언급되는데 패스.

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전반적으로 보면, 부가가치를 높이는 개발을 진행하고 있다고 볼 수 있다.